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案例分享|三个月内,业绩增长超200%,如何做到的

博e百国际

今天,给读者一个由儿童王团队提供的咨询服务的真实案例。与大家分享,三个月的销售业绩从每月50,000多个增加到超过16万个,其中的方法和经验。

在进入案例研究之前,让我们回顾一下儿童天堂中载体商业综合体的发展。

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在过去10年中,地方政府增加了对商业中心的投资。购物中心,社区企业和超市百货商店在三线及以下城市上涨。业务开始陷入市场。一个人口在50万到60万之间的城市,一个商业建筑,在短短的一年内,从一个空白市场到一年2-3个,这并不奇怪。

在商业部门疯狂扩张的背后,隐藏着隐患和不确定因素。

01.“三无购物中心”的天堂

从2017年初到2018年底,笔者走访了全国30多个城市,100多个商业实体,有两个令人担忧的现象越来越普遍,首先是商业未完工的建筑随处可见;第二个刚刚开业商业购物中心有少量乘客,开业率最低,投资率低于60%的现象太多了。

第二种现象的原因只不过是商业过度开发,缺乏国内企业管理人才,以及具有投资资源和投资能力的商业人才,目前已成为稀缺商品。在全国各地,到处都是“没有投资,没有经验,没有管理,没有管理”的“三无店”。

作为儿童的行业投资者,我们不小心跳进了这个“三无”的购物中心。我们今天谈到的天堂案例是基于“三层楼不到30%,几乎没有自然客流”。没有商场。

现在,让我们来看看这个案例的背景:

公园面积:800平方米;

营业时间:2018年1月;

投资金额:约140万;

月费:租金25,000+,劳务25,000+,其他费用约20,000。

在进入车站之前,该公园4月份的销售额不到5万元,处于亏损状态。根本原因是商场几乎没有自然客流,第二是原有的园区管理团队缺乏经验,面临困难,基本上无能为力。

02.数据分析和研究,制定竞争战略

儿童王队于2018年5月进入公园。进入车站后,为了尽快提高表现,儿童王队对会员卡类型,充值政策,乘客人数等内容进行了数据分析。整个公园,同时使周围的竞争环境。经过深入研究,得出以下结论:

1.虽然公园内的乘客人数不多,但处理1000张卡的人数不小,表明没有当地的暴君;

2.周末销售额与平日销售额的增长相比,并不明显,甚至翻了一番。很难逐一分析它们。原因是业务结构不完善,没有餐饮,父母不会选择在周末带孩子;

通过访问,发现顽皮城堡+电子游戏模式的周边操作没有多少天堂,其中大部分是300-500m2纯淘气堡+摇摇车。

结合周围的竞争环境并分析自己的优势和劣势,Kid King团队立即制定了三个竞争策略:

首先,顽皮的城堡和沙池,适当降低价格,竞争对手,反映他们自己的游乐场的优势;使用顽皮的城堡制作粘性,使用电子游戏和礼品机来赚取收入;

其次,园区设立营销部门,招聘专业市场开发人员,覆盖3公里范围内的幼儿园,培训机构,妇幼机构和社区,转移到店内体验。不可能依赖商场本身;

第三,发展大卡销售策略,因为政府周围很多居民刚收到政府的拆迁补贴,很多地方暴君,钱不差。

那么,如何更好地理解以上三点并回归管理的本质?

通过以下商业公式,您可以一目了然地看到:

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从上图可以看出,要增加销售(接收能力),要么增加客户数量,要么增加商店的频率,要么增加客户单价(卡数量的平均比例),这两者都是施加,效果不正常。

03.回归管理的本质,开拓市场,批量排水,提高客户单价

如何增加客户数量?儿童王队分析,因为商场的客流量较少,只有主动出门拉人。

如何突破市场开拓工作的关键要素?

首先,商店经理必须承受压力!商店经理的部分工资必须与市场发展直接挂钩!如果你每个月要疏走100多个家庭,如果你去商店5次,你将获得500元的市场开发补贴;

第二,市场开发人员必须有动力,市场拓展委员会应该与开放的家庭数量直接挂钩!我们的方法是满足客户的要求,根据一组5-10元的市场专员。重要的是要强调这个佣金不应该与商店转换率挂钩,因为营销专员不能控制转换率;

第三,我们必须创造一个安全,舒适,干净,友好的天堂,并将公园变成相册或录像带,展示给周边机构(教师,总经理),老板等领导,以便对方有信心和自我。合作,不断推销自己,向合作伙伴展示自己的优势。同时,我们必须列出彼此合作的好处,增加彼此的动力和合作。毫无疑问,只有双赢的合作才能顺利开展,并将永远持续下去。

以上三点可以通过以下思维导图显示:

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在乘客流向商店后,接下来的任务是如何提高客户价格。总之,它是如何推广想要做100张卡,升级到200张卡的客户;通过员工的销售和指导,200张卡的客户可以购买500张卡。

话虽如此,一些老板或员工可能不会认识到这一观点。因为他们认为当顾客来到商店时,他们想要做多少张卡,就没有必要推卡,推卡可能没用。事实上,每个公园都有每个公园的做法。然而,作者访问了300多个公园,发现大多数公园管理者仍然认为与客户沟通非常重要。推卡是必要的。因为,在2016年之后,天堂产业进入了一个高度饱和且竞争激烈的时代。通过讲述自己的优势和特点来帮助客户做出决策是有帮助的。毕竟,葡萄酒的年龄并不害怕胡同。

在处理卡片和推送卡片时,我们需要注意这三个方面,以实现我们的想法和目标。

1,客户做大卡的力量。需要给客户做大卡的理由,因此,要注意套餐政策的设定,并加上额外的卡礼品,效果会更加明显;

2.员工的卡片权力。老板或经理必须制定易于理解的佣金政策,以便员工能够看到并感受到卡的好处。这种机制很好,很刺激,员工也会采取行动;

3.员工处理卡片的能力。有必要与卡通信,并且通信具有模型和过程。管理人员需要培训员工销售销售技巧,沟通技巧,并使员工熟练,训练有素,技能熟练。

如下图所示,客户单价的地图得到了改善:

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通过上述有效的拳击组合,商店的客流量显着增加,员工士气高涨。 2018年7月,销售额达到近17万元。与4月份的5万元相比,即使放假因素被放弃,销售额也会立即增加。调查原因,以及我们团队的排水,卡片和粘性等等,都是密不可分的。

通过这个例子,我希望给两位读者两个灵感:

天堂发展应该谨慎!对于有不确定性的购物中心,可能会有馅饼或陷阱!因此,在签订合同时,有必要详细了解甲方是否具备商业运营管理经验,是否有能力开展业务;

2,如果商店已经开业,不要气馁,更不用说后悔了,世界上没有“遗憾药”买。也许在公园改革之后,通过自己的努力,它也可以“黑暗而清晰”。只要它不是一个晚期的癌症商店,通过精细的运营管理,就可以将商店的表现转化为利润并扭转它。

面对一个没有理想发展的商店,运营商必须冷静思索。从自己找到理由,在内部追究责任,找不到失败的原因,并找到成功的方法。全力以赴,学习更多,学习更多,锻炼更多内在力量,让剩下的就是王道。

综上所述,企业难以做到的只是一种肤浅的现象,其实质是行业已进入高度竞争的阶段,对经营者的要求也越来越高。曾几何时,当你开始赚钱时,你可以通过开店来赚钱。这个时代永远消失了。残酷的竞争实际上是行业的洗牌,弱肉和强势食品,优胜劣汰。竞争也是一种逆转机制,它迫使从业者提高其运营和管理能力,提高内部实力,并从管理中受益。竞争是市场发展的痛苦。它提醒我们,粗暴和野蛮发展的时代已经结束。

最后,我会给你一句话:“扩张决定生死,操作决定成败,产品决定未来。”

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本文由儿童商学院院长帅学红撰写。